El mundo de los negocios se está transformando de manera muy acelerada, vemos como por ejemplo Uber ha revolucionado la forma de hacer negocio en el transporte público, Whatsapp ha revolucionado la telefonía, Airbnb el negocio de la hotelería y así sucesivamente, ni hablar en estos tiempos del negocio del delivery, de igual manera las franquicias han transformado la forma de hacer negocio.
¿Por qué? Porque el formato de franquicias es un formato de negocio incluyente; donde a diferencia de tiempos antiguos donde se gastaba mucho dinero en esconder la clave del éxito, en las franquicias se descubrió el camino para hacer dinero compartiendo la clave del éxito. El 90% de la población mundial desea tener un negocio propio y apenas un 5% tiene éxito, en la franquicias se trata de que ese 5% que ha demostrado ser exitoso invita a ese 90% que quiere tener un negocio propio a sumarse a ese éxito. Se trata de empresarios forjando empresarios.
Hay estadísticas duras que nos indican que más del 85% de los emprendimientos primarios en el mundo no sobrevive los 3 primeros años, mientras más del 85% de las unidades franquiciadas en el mundo sobreviven los 5 primeros años. Es por eso que el mundo se está franquiciando a paso agigantados y hace 10 años habían unas 9.000 empresas franquiciantes a nivel mundial y hoy en día se cuenta más de 90.000 empresas franquiciantes, con más de 8 millones de unidades franquiciadas, que generan 15 trillones de dólares a nivel mundial y se estima que para el 2030 debemos contar con unas 250.000 empresas franquiciantes.
¿Por qué el mundo se está franquiciando a paso agigantado? Porque para el franquiciante es el formato de negocio comprobadamente más éxito para crecer, debido a que diversifica el riesgo de la inversión, ya que la inversión la hace un tercero, eso le permite abrir tantas unidades franquiciadas como el mercado lo permite y hoy en día el mercado es el mundo, eso por supuesto le da un mayor posicionamiento de la marca y le da economía de escala ya que va a tener mayor cantidad de ingreso bien sea por royalty o regalías, por Franchise Fee o canon de entrada y por proveeduría de insumos a sus franquiciados si fuera el caso.
Ahora desde el punto de vista del franquiciado, cuando yo adquiero una franquicia, yo adquiero transmisión de conocimientos, exclusividad de un territorio, proveeduría de insumos, derecho de uso de una marca, asistencia permanente, una cantidad de elementos que minimizan ese riesgo de mortalidad. El que quiera tener un negocio propio tiene dos formas de hacerlo: O lo inventa o lo adquiere inventado.
Nosotros no condenamos al emprendimiento primario, al contrario, las grandes franquicias, las grandes marcas han salido de un emprendimiento primario, simplemente hay que advertir que es mucho más riesgoso. Los franquiciados de hecho hacen un emprendimiento pero asistidos por el franquiciante que ya corrió la curva de aprendizaje por el.
Convertir un negocio a franquicia implica un proceso de consultoría a través del cual el dueño del negocio, el empresario que ha sido comprobadamente exitoso, analiza con los consultores cuál es la mejor forma de estructurar su negocio.
Un consultor de franquicias no tiene que ser experto en alimentos y bebidas, el cuidado personal, centros de salud o en inmobiliarias; un consultor de franquicias es experto en plasmar ese conocimiento que tiene el franquiciante en unos instrumentos que hagan el negocio repetible y transferible.
Cualquier consultor debe abordar una serie de aspectos fundamentales con su cliente antes de convertir su negocio a franquicia, lo primero y lo más importante son las políticas o estrategias de franquiciabilidad. Es donde respondemos las preguntas fundamentales del negocio ¿Que vamos a franquiciar? ¿Cómo lo vamos a franquiciar? ¿La franquicia va ser una franquicia de tipo distributiva, de franquicia de formato de negocio o franquicia mixta? ¿Qué territorio vamos a otorgar ¿Cuáles van a ser las contraprestaciones?
Vamos a ver cuáles son los pasos a seguir para la determinación del perfil del inmueble, que características debe tener el inmueble, antes había un paradigma en el mundo de las franquicias que la tres cosas más importante era la locación, locación y luego la locación.
Nuestra experiencia nos indica que la locación es muy importante pero igual o más importante es el concepto en sí mismo, y la determinación del perfil del franquiciado siendo esto igual o más importante que la ubicación.
Durante años se le vendía la franquicia al primero que tuviera la capacidad económica. Nos dimos cuenta a través del tiempo que no era correcto y que lo que estamos buscando es compromiso, parte de la magia de la franquicia es tener en cada unidad franquiciada un doliente, un dueño, una persona que tenga exactamente los mismos intereses que casa matriz. Esa persona tiene que tener la suficiente posibilidad económica como para poder montar su negocio pero debe tener el suficiente grado de necesidad como para que ese negocio sea importante para él, esa persona tiene que tener ciertas capacidades, experiencia, conocimientos y hay todo una metodología para depurar ese perfil del franquiciado.
La franquicia ha venido a representar un formato de autoempleo personal y autoempleo incluso familiar, donde todo el núcleo familiar puede vivir de ese negocio.
Debemos definir el manejo de la publicidad corporativa que es aquella que maneja casa matriz y la publicidad individual la que maneja cada franquiciados y cuáles son los mecanismos de control que vamos a utilizar para lograr la estandarización de nuestro concepto, debemos evaluar también los mecanismos de control administrativos a través de los sistema, sistemas de seguridad, auditorías y todos esos elementos que se responden en las políticas de estructuración,
Luego hay que hacer un escenario financiero, no de casa matriz, sino de lo que sería una unidad franquiciada, es decir, determinar cuál es su inversión inicial, cuáles son los estimado de ventas, de gastos, por lo tanto cuál es su utilidad operativa mensual estimada, que nos va a dar como resultado cual es el tiempo de retorno de la inversión.
Una franquicia para ser competitiva en el mundo de las franquicia donde hay 90.000 empresas franquiciantes, si su inversión inicial va de 0 a 50.000 $ debería ofrecer un retorno de inversión por el orden de los 12 a 18 meses, si la inversión inicial va de 50.000 a 250.000 $ debería de ofrecer un retorno de inversión por el orden de los 24 meses a los 36 meses y si son inversiones de 250.000$ en adelante debería de ofrecer retorno de inversión de 36 meses en adelante.
El tiempo de retorno de la inversión va directamente vinculado a la vigencia del contrato, el contrato de franquicia debe tener una vigencia por lo menos del doble del tiempo estimado del retorno de la inversión.
Luego es importantísimo definir el tema de los manuales, el mundo cada día lee menos y en américa latina mucho menos, pero a pesar de ello es fundamental manualizar ya que son el único instrumento con el que cuenta el franquiciante para garantizar la estandarización de su concepto una vez que rompe el vínculo laboral, porque lo manuales están vinculados al contrato y los contratos establecen que el manual es obligatorio cumplimiento y establece toda una metodología para garantizar el cumplimiento de los mismos, donde se prevé sanciones, amonestaciones, multa y causales de terminación.
Luego por supuesto hay que hacer el marco jurídico, el contrato de franquicia, la carta de intención, las cláusulas de confidencialidad, de no competencia, etc. Hoy en día los contrato de franquicia recogen la experiencia de 90.000 empresas franquiciantes a nivel mundial y por lo tanto garantizan una relación bastante equilibrada, justa, pero siempre protegiendo de manera especial al franquiciante porque es el que otorga, es el que cede el derecho del uso del nombre, aporta el conocimiento, por lo tanto hay que garantizar su derecho.
Después que se generan las políticas de franquiciabilidad, los escenarios financieros, los manuales y el marco jurídico, debemos hacer los instrumentos de comercialización que en América Latina se denomina la Circular de Oferta de Franquicia (COF)
La Circular de Oferta de Franquicia es un instrumento de tipo comercial que recoge todas las conclusiones anteriores en un instrumento bastante robusto pero fácil de leer que indica claramente ¿Quién eres? ¿Qué ofreces? ¿Qué pides? Cuánto cuestas? Cuál es el perfil del inmueble? Cuál es el perfil del franquiciado? etc ; es un instrumento que con su sola lectura un interesado pueda tomar una decisión de si le interesa o no le interesa el negocio.
Con frecuencia me preguntan cuál es el problema o situación conflictiva más frecuente que se presente entre un franquiciado y un franquiciante, siempre digo que en la mayoría de los casos la responsabilidad a la hora de un conflicto es responsabilidad del franquiciante. ¿Por qué? Porque si usted hizo una adecuada depuración de su franquiciado, si usted analizo su perfil, conoció un poco sobre sus valores y principios, si usted se aseguró que esa persona era quien iba a manejar el negocio y que ese negocio era importante para él y usted hace el debido seguimiento a su franquiciado es poco probable que se presenten problemas irreversibles.
Los sectores a franquiciarse hoy en día realmente son ilimitados, vemos franquicias de todos los rubros posibles, realmente estamos viendo nuevos conceptos en distintas áreas, porque básicamente cualquier concepto que sea atractivo, es decir que sea rentable, que sea transferible y que sea repetible es un concepto potencialmente franquiciable.
Un mercado se considera maduro en término de franquicias, cuando las franquicias locales sobrepasan las franquicias internacionales, nosotros en República Dominicana tenemos unas 80 marcas locales y unas 150 marcas internacionales, lo que nos indica que existe un inmenso universo de conceptos dominicanos con potencial de franquiciabilidad y estamos justamente viviendo el boom del crecimiento de conceptos locales, que pronto entrarán en fase de internacionalización.
El crecimiento constante es el mejor mecanismo de supervivencia” (Amancio Ortega, fundador Inditex)
Simón Planas A
Splanas@frontconsulting.com
@fconsultingrd
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