Sus ventas pueden aumentar mejorando el servicio, contratando empleados que se sientan identificados con la empresa, con personas que tengan actitud de servir y poniéndole las cosas, cada día, más fácil al cliente.
Es muy lamentable ver esta situación que lleva a la quiebra a muchos negocios por la
mala calidad que brindan sus empleados y por culpa del propietario en no preocuparse en velar a que se cumpla un protocolo de servicio excepcional al cliente.
Tenga mucho cuidado cuando contrata al personal, no todos tienen la habilidad para trabajar directamente con el cliente y no todos tienen vocación de servicio. Un empleado debe saber manejar cualquier tipo de situación para que el servicio sea de buena calidad.
Una buena gestión de venta inicia con una buena contratación por parte de Recursos Humanos, definir el perfil y las competencias requeridas en el puesto son imprescindibles para el desempeño del empleado y los resultados esperados en la empresa.
La imagen personal, la empatía, la confianza, la creatividad, la responsabilidad, planificación, organización, carisma y capacidad de negociación son algunas de las cualidades que buscamos en los candidatos de ventas.
En la actualidad tenemos muchas dificultades con las ventas, personal poco entrenado, falta de motivación, salarios por debajo de lo esperado y ejecutivos sin vocación para
vender.
El proceso de venta eficiente puede lograrse con estos cinco pasos:
1. Identifique sus clientes: haga una investigación antes de visitar a un cliente, determine: quienes son, que le gusta, donde viven, que cantidad compran, bajo qué condiciones compran, si es una empresa grande, pequeña, publica, privada, en fin investigue todo lo que pueda y tendrá mejores resultados.
2. Preparación y acercamiento: planifique la visita, llegue temprano, si es necesario haga una cita, lleve su lista de precios, documentos y todo lo necesario para llegar al cliente.
3. Presentación: la primera impresión cuenta, el saludo, muestre las características del producto, ofrézcale los beneficios y ventajas relacionado con la competencia, hable poco y escuche, ayúdelo, asesórelo a tomar la mejor decisión, uso de catálogos, videos, testimonios de clientes satisfechos, responda las preguntas con sinceridad y maneje correctamente las objeciones.
4. Cierre: Es el paso más importante del proceso de ventas, solo cuando cerramos el negocio sabemos que lo estamos haciendo correctamente. Maneje precios y
descuentos, capacidad de negociación, firma de contratos, documentos y servicios post-venta.
5. Seguimiento: la perseverancia es fundamental en las ventas, cumple con los acuerdos y notarás que la próxima vez tendrás mejores resultados.
Algunas empresas tienen dificultades en las ventas porque no tienen una política de precios definida. Los empleados no saben cómo negociar, no saben cuándo dar un descuento y no tienen la autorización de hacerlo, siempre tienen que estar preguntando a sus superiores si lo hacen o no.
El autor es presidente de la firma de consultoría: REPSAP INTERNANATIONAL, SRL empresa de consultoría, asesoría y capacitación empresarial. 809-583-7254, www.repsapinternational.com, repsapinternational @gmail.com
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