El comportamiento de compra de los consumidores es cada día más complejo, estudios revelan que su conducta de compra puede cambiar de acuerdo a factores psicológicos, sociales, situacionales o influenciado por la información.
Contar con un buen capital de trabajo, tener un producto de alta calidad, brindar un servicio excepcional al cliente y mantener un personal altamente capacitado es muy importante para cualquier empresa. Sin embargo, el departamento de ventas es mas importantes que los departamentos antes mencionados, si no se vende no hay ingresos, y sin ingresos no se pueden cubrir los costos y gastos que necesita el negocio.
Muchos empresarios pierden tiempo y dinero enfocándose en actividades menos importantes y no dedican el tiempo suficiente al departamento de ventas. El marketing tiene como objetivo conocer y comprender al consumidor tan bien que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades.
En las etapas del proceso de decisión de compra de los consumidores están:
• Reconocimiento de la necesidad: la persona es impulsada por un deseo o necesidad.
• Identificación de alternativas: se reúne la información de los diferentes productos y marcas existentes en el mercado.
• Evaluación de alternativas: el consumidor compara las ventajas y desventajas de los productos, en cuanto a calidad, precio, garantía, durabilidad y servicio.
• Decisión: la persona elige entre las alternativas la que mejor se ajuste a su necesidad.
• Postcompra: el consumidor busca asegurarse de que la elección que hizo fue correcta.
Para que el departamento de ventas funcione correctamente debe ir de la mano con el plan de marketing de la empresa, antes de ofrecer el producto o servicio se deben conocer los gustos y necesidades de los clientes y consumidores.
Todo inicia con una investigación de mercado, esto le ayuda a identificar o segmentar el tipo de público que debe enfocar su producto o servicio. Además de definir los atributos, precio, promoción y distribución del producto.
Estudios realizados demuestran que los ejecutivos de ventas trabajan y se esfuerzan más, cuando reciben comisiones o incentivos por ventas, un salario fijo no le ayuda en nada a mantenerse motivado y alcanzar mayores metas que las programadas.
El departamento de ventas logra su objetivo cuando el cliente muestra su lealtad a la empresa sin considerar otras alternativas y mostrándose suficientemente satisfecho con la marca sin tener que evaluar otras alternativas de compra en el mercado.
Dedique más tiempo al departamento de ventas, fije las metas y préstele más atención a las principales quejas de presentan los clientes, asegúrese de encontrar las mejores soluciones y verá como su producto tendrá una mejor aceptación en el mercado.
Si no tienes un departamento de ventas organizado es momento de hacerlo ahora, de lo contrario su negocio venderá menos que la competencia.
El autor es Asesor de Negocios de la firma de consultoría y capacitación empresarial Repsap International, SRL. 809-583-7254 y 809-753-1970. www.repsapinternational.com
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